2020年是药店不平凡的一年，也是行业变化迅速的一年。要说今年药店行业环境变化，说是百年不遇有些夸张，十年一遇则相当中肯。

疫情改变了顾客的传统购药方式和购药习惯，这也相应带给药店行业很多改变。这些改变已经脱离了药店自身掌控，甚至从某种意义上说，药店只能被动地适应顾客们对自身的消费调整。

而这些改变就够了吗？2021年，我们还将面临哪些不确定因素和新的挑战？笔者最近一直在思考这个问题，以下是我对新一年中药店面临三大问题的理解。

1、挑战一：面对渠道分化，如何留住顾客？

据悉，京东健康在上市招股说明书中披露，2020年上半年其营业额为88亿。

电商已经成为一股不可忽视的医药零售力量。有人说网上电商销售将是医药零售行业的第四终端。

这说明医药零售行业的渠道分化和多元不可避免。除了电商平台，还有超市、邮局、中石化、苏宁电器们异业跨行过来的打劫潮！快速发展起来的互联网医疗以及其带来的电子处方流转也会带走一大波客流。

传统药店行业零售额逐年增长，再加上最近几年处方销售占比逐步加大，在很大程度上掩盖了这个事实。

从某种意义上说，如果单独面对某一个对手竞争，药店在基本盘平稳的基础上，是不惧怕这种竞争的，甚至竞争会带动整个行业的发展。比如O2O平台就是这种情况。

但虎恶架不住群狼，每一个竞争对手在你身上咬一块，达到行业盈亏平衡点，你就撑不住。

渠道多元化是药店行业面临的一大挑战，这种多元化趋势在2021年没有停止的迹象，还可能是越来越大，范围越来越广。

2、挑战二：面对医药改革，如何保持毛利？

除了医药零售多元化，药店行业在新的一年还要继续面临医药改革的压力。好消息是带量采购等改革带来的压力对药店行业是附带性的，通过国家采购谈判的形式让药价降低，是为了医药分家做准备，而医药分家最大的受益者是药店。

这种受益方式就是天量的处方外流由医院渠道转移到药店渠道。但你也不是无缘无故受益，因为这些药品的价格都下来了。你之前药店销售的医疗相关商品价格也下来了，这种改变还对整个商品体系形成冲击，毫无疑问的是药店行业药品的价格将迎来平价甚至低价时代，起码在大部分处方药上迎来了低价时代。

面对低价商品，你怎么平衡药店商品体系的毛利下降？国家对带量采购谈判并没有结束，未来还有更多批次会更广泛的药品会纳入低价体系。

按照这个趋势，如果医保店刷卡药品继续下降，药店如何维持现在的毛利体系？这还不算电商在线上通过低价模式对门店造成的竞争压力。笔者上文说电商千亿的医药销售中，绝大部分都来自于药店销售的非药品份额，也就是说电商已经在非药品销售中占领了医药零售高地，下一步冲击的就是药品品类！

2021年，药店行业面临毛利降低，如何打造维持毛利的商品体系？

3、挑战三：面对互联网攻势，如何保持行业自主发展？

互联网对传统药店的竞争攻势表现在以下几个方面。

一是电商零售，通过自身或第三个开店的形式通过网上药房进行正面竞争。电商通过自身补贴、物流及大数据优势将顾客吸引到网上，从而锁住网上药店和顾客。

二是通过O2O电商平台，将线下药店引流到线上，同时通过补贴等手段将高频的平台商品销售转化和锁住流量，最终让线下门店成为其仓储或配送点。

三是将自身开办大药房以赋能、互联网合作加盟等方式拓展传统渠道，通过渠道布点的方式与传统药店在O2O平台竞争，进一步增加谈判筹码或者部分取代对方。

四是以上速度太慢，通过注资等模式，增加传统药店的控制权，为电商系统打造提供下线控制力和话语权。

五是通过互联网医疗模式，打通处方流转、网上销售处方药等方式，进而下一步谋求网上医保刷卡、全面处方流转等模式，在与药店竞争中占据全面主动地位。

笔者以上列举的五点趋势，可能在新的一年更加显著。药店行业在面临互联网行业竞争时，是面临能否独立发展把互联网当成工具，还是成为附庸，这是一个巨大挑战。

4、2021年面对三座大山，药店如何面对？

面临来势汹汹的三座大山，2021年药店行业的压力剧增，那我们该如何面对？

一是针对渠道多元化，药店行业能做到的是尽量留住自身客户。而留住客户的最好方式是把核心部分药品销售做好。做好药品销售就意味着要在专业和服务上下功夫。

根据笔者自己猜测，国家医药改革的趋势要求其实也是这个意思，让药房转型专业的更加专业，通过专业性服务在慢病、DTP等特色服务上下功夫，医药分家后药店能承担处方外流的渠道重任。

另一个方向是让市场的更加市场化。通过转型药妆店、器械店、中药馆等市场化鲜明的个性服务，换一个新赛道，把长板做长。

二是针对毛利下滑。我们要分两个方向看，如果药店坚持以医保为主，甚至在DTP、慢病等方向发力，在专业化上下功夫，想以承担日后的处方外流为目的做药店发展方向。这种模式的未来毛利不仅不会提升，可能还会持续下滑。

因为目前医药改革的目的就是降价增效。专业化药店面对毛利下滑，提升模式是通过更加专业的服务来增加销售额，通过以量换价模式。按照目前的发展，即便承接处方外流，药店的利润也不会太高，门店要想生存，还是需要通过专业化的服务，通过规模化的销售额获取足够利润额。

而对发展市场化的转型药店来说，通过互联网电商、特色门店商品体系、新的营销模式开拓客流则是其增长毛利的新方式。

三是针对互联网的持续攻势，药店要保持清醒。抱团取暖将是未来的趋势。为了自主发展，全国性大连锁已经开始着手布局重点区域，在未来一两年内，“四大天王”为代表的大连锁可能要突破万家门店，下探到县级市场。

而区域性中小连锁和单体店们，为了发展可能会以区域联盟为纽带，在经营、采购等方面抱团取暖。通过行业或第三方互联网合作对互联网巨头形成制衡。

明年可能是药店行业打造自身互联网电商平台特别是O2O平台的发展元年，也是药店行业在互联网电商的流量竞争中，争取互联网自主化的关键一年！

药店行业是一个历史悠久的行业，近些年因为各种主客观因素造成很大发展困扰，特别是互联网电商的快速发展，是成为互联网下的药店行业还是要让药店成功互联网化是发展焦点。说白了就是药店行业能否自主发展的问题。

在笔者看来，双方经过最近几年拉锯，药店行业只要在互联网发展中保持清醒，融入而不是导向，发展而不是封闭自身，药店的自主发展的目标还是不难实现！

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